Cómo una simple pregunta puede cambiar una decisión
El poder de la Pre-Suasion:
El Secreto de la Influencia Antes de la Venta
Por norma general, cuando pensamos en persuadir o vender, solemos enfocarnos en el momento en que hacemos la oferta o presentamos nuestro producto.
Sin embargo, Robert Cialdini, en su libro Pre-Suasion, nos muestra que la clave para influir en una decisión no está en la propuesta en sí, sino en lo que ocurre antes de que el cliente tome una decisión.
Algo que si pones en práctica funciona
Uno de los experimentos más impactantes que cita Cialdini lo demuestra a la perfección.
El experimento del "atrevimiento" y la predisposición al SÍ
En un centro comercial, unos investigadores realizaron un estudio en el que abordaron a varias personas y les pidieron sus correos electrónicos para poder probar un nuevo refresco.
La mayoría rechazó la petición, lo cual tiene sentido: después de todo, entregar datos personales a un desconocido no es algo que muchos harían sin dudarlo.
Pero luego hicieron un pequeño cambio en la estrategia.
Antes de solicitar los correos, les preguntaron:
"¿Te consideras una persona atrevida?"
El 97% de los encuestados respondió que sí.
Y cuando se les pidió el correo electrónico para probar esa nueva bebida, el porcentaje de personas dispuestas a darlo aumentó drásticamente.
Por qué este efecto es tan poderoso
Este experimento demuestra algo fascinante: cuando a una persona se le hace pensar en sí misma bajo una etiqueta positiva (atrevido, generoso, innovador), buscará actuar de forma coherente con esa imagen.
En este caso, si alguien se acaba de definir como atrevido, rechazar la petición inmediatamente lo haría parecer algo diferente ......cobarde o indeciso.
Y su cerebro cortocircuita
Para mantener su autoimagen, toma una decisión que normalmente no habría tomado.
Esto es el poder de la Pre-Suasion: preparar el terreno para que la respuesta natural sea la que queremos.
Cómo aplicar la Pre-Suasion en tu negocio
Este principio se usa en el marketing y las ventas de formas sutiles pero efectivas.
Aquí tienes algunas maneras en las que puedes aplicarlo en tu estrategia de negocio:
1. Haz que tu cliente se identifique con una cualidad antes de hacer tu oferta
Si vendes cursos o conocimiento, podrías preguntar en un post o un email: "¿Eres de los que toman acción cuando ven una oportunidad?"
Los que respondan "sí" estarán mucho más inclinados a comprar, porque ya se han etiquetado a sí mismos como "tomadores de acción".
2. Prepara el estado emocional adecuado
Antes de hacer una oferta, asegúrate de que tu cliente está en el estado emocional adecuado.
Por ejemplo, en lugar de ir directo a la venta, podrías contar una historia inspiradora que lo motive. Esto alinea su mente con el mensaje que quieres transmitir.
3. Usa preguntas que generen compromiso
Las grandes marcas lo hacen todo el tiempo.
Un gimnasio podría preguntar: "¿Estás listo para transformar tu cuerpo?" antes de ofrecerte un plan de inscripción.
Al decir "sí", el usuario ya ha dado un primer microcompromiso que lo hará más propenso a aceptar la oferta.
La venta empieza antes de la venta
El mayor error que podemos cometer es creer que la venta comienza en el momento en que presentamos nuestra oferta.
Pero la realidad es que la decisión ya se ha empezado a formar mucho antes, en los pequeños detalles que preparan la mente del cliente.
Si aprendes a controlar ese antes, harás que vender sea más fácil, natural y efectivo.
Ahora dime, ¿cómo podrías aplicar esto en tu negocio?
